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2008年10月21日 (火)

世界を相手にする交渉術

一時期、ビジネス書から遠ざかっていましたが、読書再開。

3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術  3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術

いや~、おもしろかった。
著者が各国で体験した海外出張での交渉のエピソードが満載。各国での交渉の特徴もわかるし、著者の対応から対処法もわかって、興味深いです。

ユダヤ人から教えてもらった交渉術、スペインではワインを大量に飲んだ昼食後のヨレヨレのミーティング、喋りまくるが聞き役を求めているわけではないフランス人ビジネスマン、一度好かれてしまえば楽に交渉できるアラブでのビジネス、正規品よりもすぐれたコピー品だと自慢げに売りこんでくる韓国人とのミーティング、ポルトガルで銃を突きつけられた交渉の修羅場などなど。続きが気になる~。

というわけで、あっという間に読んでしまいました。

交渉術のポイントを挙げると

①交渉の目的・ゴール、譲れない部分、譲ってもいい部分をノートに書いて、明確にしておくこと。相手の話に流されずに目的を果たすコツ。

②欧米人の、内容がたいしたことでないが理詰めで話を積み立ててくるとき(ありますね~)に対しては、相手の言い分をメモするようにすれば、相手の説明の原因と結果をみて、シンプルに理解できる。相手にひたすらしゃべらせておいて、鋭い質問を一つする。相手は驚いてさっき話したことと同じことをしゃべり出す。そこで「それはさっきおっしゃったことですよね?」とやんわり返す。アメリカ人が苦手な沈黙の時間をあえて作る。

③イニシアチブをとるために、司会役を買って出る。

④交渉は勝ち負けではない。win-winの結果になるよう、お互いが歩み寄る作業。円滑に進めるために、日本の慣習であるお土産などを持参するのもいい方法。

⑤聞き上手、思いやりは日本が世界に誇るツール。


この著者、TOEIC320点だったそうです。今はきっと流ちょうなのですが、そんな彼が言うのは、英語力じゃないということ。英語を理解しているということと、ビジネスの現場で交渉できたり自分の意見が効果的に言えるということは別問題。これは日本語でも同じではないでしょうか。それが英語になると、語学力(英語)+異文化適応型交渉力(その国に合った交渉の仕方)が必要になってくるわけですね。

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