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2008年2月18日 (月)

売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則

THE 22 IMMUTABLE LAWS OF MARKETING
by AL RIES & JACK TROUT

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則  売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則


この本、1993年に出版されてる。ほんっと古い!

↑正直の法則(笑)


感想・まとめ
○目先の利益を追う行動は、短期的な利益につながれど
 長期的な利益にはつながらない。

○日本の昔の人の教えはあながちウソじゃない。


以下、内容をまとめます。

第1章 一番手の法則 The Law of Leadership
一番手になることは、ベターであることに優る


大西洋を最初に単独で横断飛行した人物はリンドバーク

では、大西洋をに単独飛行した人物は・・・???


第2章 カテゴリーの法則 The Law of the Category
あるカテゴリーで一番手になれない場合は、
一番手になれるあたらしいカテゴリーを作れ


大西洋を最初に単独で横断飛行した人物はリンドバーク。
そして、大西洋を3番目に単独飛行した人物は、アメリア・エアハートと知られている。
なぜか。

それは、大西洋の単独飛行に成功した最初の女性、アメリア・エアハートだから。

アメリカ最初の海外高級輸入ビールのハイネケン 成功
アメリカ最初の国産高級ビールのミケロブ ハイネケンの2倍

ヨーロッパで大成功のカールズバークをアメリカに輸入した 失敗
↑二番煎じ

第3章 心の法則 The Law of the Mind
市場に最初に参入するより、顧客の心に最初に入るほうがベターである


世界初のパーソナルコンピュータはMITSアルテア8800
(呼びにくいネーミング)

当初売られていた5つのコンピュータ:
アップル2
コモドール・ペット
IMSA18080
MITSアルテア8800
ラディオ・シャックTRS-80

どの名前が一番覚えやすいか


第4章 知覚の法則 The Law of Perception
マーケティングとは商品の戦いではなく、知覚の戦いである


人の心の中を変えるのは極めて難しい。
人は、ある商品カテゴリーに関して
ほんの僅かな経験しか持っていないのに
彼らは自分が正しいと思いこんでいる。

たいていの人が、自分は他の人よりも認識力が優れていると考えている。

仮にハーレイ・ダビットソン社が自動車を発売したら成功するだろうか。
品質やスタイルによるかも知れない?

実際は、ハーレイ・ダビットソン社が
オートバイメーカーとして知覚されていることが
同社の車の足を引っ張る。

マーケティングは品質や味の戦いではなく、近くの戦いなのである。


第5章 集中の法則 The Law of Focus
マーケティングにおける最も強力なコンセプトは
見込客の心の中にただ一つの言葉を植えつけることである。


当時のFedex(フェデラル・エクスプレス)=翌日配送
食品会社のハインツ=どろりとした(濃厚な)/ケチャップ
メルセデス=技術
ボルボ=安全性
コカコーラ=コーラ
ペプシ=若者

 
第6章 独占の法則 The Law of Exclusivity
二つの会社が顧客の心の中に同じ言葉を植えつけることはできない


DHL=○ワールドワイド
Fedex=×ワールドワイド

マクドナルド=○早いサービス
バーガーキング=×早いサービス/

第7章 梯子の法則 The Law of the Ladder
採用すべき戦略は、あなたが梯子のどの段にいるかによって決まる


自社が梯子のどこに乗っているかを理解したうえでの行動が求められる。

平均的な人間の頭脳は、一時に7個以上のものを処理することはできない。


第8章 二極分化の法則 The Law of Duality
長期的に見れば、あらゆる市場は二頭の馬の競走になる


写真フィルム: コダックと富士
ハンバーガー: マクドナルドとバーガーキング

(日本の旅行会社: JTBとHIS、でしょうか)

第9章 対立の法則 The Law of  the Opposite
ナンバーツーの座を狙っている時の戦略は
ナンバーワンの在り方によってきまる


コカコーラ:伝統(100年の歴史/7人だけが知る調合法)
ペプシ:若者、新しい世代

雑誌タイム:華麗な記事
雑誌ニューズウィーク:事実をオピニオンを分離する

マクドナルド:早い/お子様セット
バーガーキング:(省略)


第10章 分割の法則 The Law of Division
時の経過とともに、一つのカテゴリーは分割し、
二つ以上のカテゴリーに分かれていく


昔:自動車
今:高級車、普通車、低価格車
  スポーツカー、RV,四駆、ミニバン
  大型車、中型車、小型車

昔:テレビ(国営と民放)
今:ネット局、独立系、ケーブルテレビ・・・

業界のナンバーワンがその座を維持する方法は、
新たに登場するカテゴリにそれぞれ異なるブランド名を使用すること。


第11章 遠近関係の法則  The Law of Perspective
マーケティングの効果は、長い時間を得てから現われる


バーゲンセールは短期的には売上を増やすが、
顧客に「正規の」価格では買わないよう教え込むことになる結果、
長期的には売上を減らす。


第12章 製品ライン拡張の法則 The Law of Line Extension
ブランドの権威を広げたいという抗しがたい圧力が存在する


セブンアップのみ販売
(全体の5.7%の売上)
   ↓
セブンアップ・ゴールド、チェリー・セブンアップも売り出した
(全体で3%弱の売上)



第13章 犠牲の法則 The Law of Sacrifice
何かを得るためには、何かを犠牲にしなければならない


インタステイト・デパートは倒産後、儲かっている商品だけを扱った
→トイザラス

ビクトリアズ・シークレット→セクシーな女性用下着


第14章 属性の法則 The Law of Attributes
あらゆる属性には、それとは正反対の、優れた属性があるものだ


歯磨き粉
クレスト=虫歯
他の企業=味がいい、白くする、防臭効果、フッ素入り


第15章 正直の法則 The Law of Candor
あなたが自分のネガティブな面を認めたら、
顧客はあなたにポジティブな評価を与えてくれるだろう


エイビスはレンタカー産業で、ナンバーツーに過ぎません
'70年型フォルクスワーゲンは、いつまでも醜いスタイルのままでいます
ジョイ。世界一高価な香水


第16章 一撃の法則 The Law of SIngularity
それぞれの状況においては、ただ一つの動きな重大な結果を生むのである


マーケティングにおいて有効な手法は、軍隊において有効な作戦と同じだ。
最も予期せざる大胆な一撃が結果を生む。


第17章 予測不能の法則 The Law of Unpredictability
自分で競合相手のプランを作成したのでない限り、
あなたが将来を予測することはできない



第18章 成功の法則 The Law of Success
成功はしばしば傲慢につながり、傲慢は失敗につながる


第19章 失敗の法則 The Law of Failure
失敗は予期することもできるし、また受け入れることもできる


第20章 パブリシティの法則  The Law of Hype
実態は、マスコミに現れる姿とは逆である場合が多い


冬ソナブームが去って、ロケ地からは日本人が消えた
→1日100人もの日本人観光客が訪れている(笑)

 
第21章 成長促進の法則  The Law of Acceleration
成功するマーケティング計画は、一時的流行現象(ファッド)
の上にきずかれるのではない。トレンドの上に築かれるのだ。



第22章 財源の法則 The Law of Resources
しかるべき資金がなければ、せっかくのアイデアも宝の持ち腐れとなる


①まずアイデアをつかむこと
②次にアイデアを活かすための資金を調達すること

資金のたっぷりある会社は、たっぷりと使うこと。
成功するマーケッターは、常に先行投資を行う。

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